原标题:优CEO戴琨:为什么优信能首先推出二手车的一成购产品?

在12月12日的36氪WISE大会上,优信集团董事长兼CEO戴琨 “三亿家庭轻松拥有好车”主题演讲,公布新产品优信二手车一成购。消费者首付车辆售价10%即可将品质好车开回家,进一步降低购车门槛,实现二手车消费全人群覆盖。

具体来说,优信二手车一成购产品模式为“1年+3年”,即首年租期满后,消费者可选择:1.续租:继续按月支付车款,车辆过户至消费者名下,分3年还清尾款。2.购买:一次性还清尾款,车辆过户至消费者名下,继续使用。

在产品特点上,优信二手车一成购为低首付(首付只需支付车辆售价的10% )、低月供(月供压力小)、超长分期(2种购车方案,购车分期最长4年)。值得注意的是,与新车一成购产品不同,二手车由于其天然非标属性,可以在车辆品牌上给用户更多选择,用户可以选择全平台超过20万辆车;在覆盖方面,优信二手车一成购首期全国超过40个展业城市,年底扩展至少80个城市。

戴琨提到,车辆准入条件首先要高品质,其次优信会保证售后。车辆必须符合以下标准:

1. 车价2.5万-25万 覆盖优信二手车85%以上消费群体 2.首次上牌时间≤8年 3.表显里程≤18万公里 4.无事故 5.非营运

优信表示,其推出二手车一成购的优势有以下几点,1.品质保证:优信保证真实车况、真实车价、真实车源。此外,精准残值预估给予合理价格,2.售后行业优信认证保证。3.数据优势:优信掌握了大量车辆数据、消费者数据、交易数据、完善的消费者画像、风险防控体系等。4. 优信覆盖整个线下流通环节,提供线下看车、交易、物流运输、车辆交付以及售后延保等一系列服务。其线下门店布局与流通体系建设,特别是骨干线+中心仓、联络线+中转仓以及最后一公里的物流布局,为二手车流通提供保证,为消费者提供完整购车体验。

戴琨认为,优信二手车一成购产品能进一步降低购车门槛,扩大消费人群,同时进一步赋能车商,加快车辆流通效率。

以下是与优信CEO戴琨的问答整理:

问:今年汽车购买,特别是在分期服务层面上,今年一成首付是个非常热的话题,之前所有的一成首付都是集中在新车业务领域的,优信第一个推出了一成购二手车,这么做的原因是什么?

戴琨:这个产品是一个基础性的产品,主要有三个原因:第一,二手车的高性价比和低价格组合10%首付,一成购的产品,真真正正让汽车拥有的首付降到5000元以下,让月供降到1000元以下。大家知道,中国有3亿人口是没有车的,对于他们来讲,实际上拥有一台车对于生活机会的改变是革命性的。当我们全世界的范围,新车解决了头部的用户,二手车是解决金字塔腰部和底部的用户,欧洲的汽车发展也是这样,从首付比例30%、20%、10%。一定要通过降低首付比例和通过延长分期周期,进一步容纳更多的用户,他能够边开边买。这是推出二手车,真正让拥有汽车的成本产生革命性的下降。

第二,选择品类。我不知道大家有没有关注到一个问题,新车今天的一成首付业务和直租业务,选择品类是非常非常有限的,无论你打开任何一个供应商,当然现在的供应商非常非常多,新车是一个非常好的去尝试直租业务的品类,因为首先在标品层面上把金融产品做好,然后把金融产品推到非标业务品类,不能两个同时做。新车,现在绝大多数厂家的供应都是极其有限的,热销车是买不到的,大多数跑到新车一成购平台上的车辆,实际上都是非热销车型。满足一个用户拥有车,除了满足门槛降下来,是不是还得符合他的要求。我为什么一定要买一个高配的版本,而只有这个版本才能支付10%呢?这是因为厂家现在只有卖不动的库存,才流通到这些一成首付的供应商手里去。我们觉得这个问题,短期之内是很难改变的,因为4S店作为主要的渠道,这里面有很大的博弈关系,有非常深的渠道保护,而且长期来讲不一定改变。二手车,因为不受供应限制,所以全部打开,在用户面前呈现的是20万台不同款型的,你任意挑吧,要想只通过一个5000元以下的首付买这个车,必须买一个非常冷门的款型,你可以买到非常热门的款型。各位在说,二手车一成购对于我们来说是非常巨大的挑战,它的供应链是非常复杂的,全国直购和一成购就像当年的Iphone2006年发布的时候,乔布斯说Iphone,一个浏览器,它们是组合在一起爆发出巨大的力量。一会儿我会说优信的一层一层的布局,就希望能做出一种中级的购车服务,从供应链到服务到产品,到精简方案,是一个组合的形态。

第三,我们第一次真真正正在推二手车直购的过程中,其实在检验我们这么多年数据积累下来的一个最大的考验,但我们认为我们能挑战,因为管理20万个不同品类的车辆的残值,大家知道,融资租赁之所以降低首付的原因,以租代购,就是客户是可以不租的,你找我买一台车做的是贷款,你不还我钱就违约了,就是老赖,上到国家的网站上,你就不能坐飞机。这个问题上涉及到一个巨大的信用体系,中国银监会是有要求的,二手车必须是30%的首付,新车必须是20%。但是你找神州租车就不会。它实际上对一个车辆运营和使用过程之中的权利授予,当然这个产品模式在全世界是非常非常先进的,美国的融资率做到35%,核心原因就是通过对车辆产权阶段性的保护,可以降低我们在整个风险过程里的承担。如果这车是贷款的话,要放在客户的名下,如果是融资租赁是先放在融资公司名下的,因为这样,对于车辆的产权保护更高。一旦你做了一件事,要容许用户租了一年后不想租了还给你,这时候你能不能及时快速的处理掉,这又是一个在全新领域的突破。你服务的网点够不够多,消费者把车辆交还给你的同时,是不是达到两方面的标准。只有条件都齐备了,产品才能推到用户面前。如果你对一年后的车辆回流的处置没有把握,你不敢做,如果消费者买这个车,你运不到,你不敢做。

从这三个大的方面,是对整个我们二手车的一成购的创新性的大的诠释。我们坚信,这是一个划时代的产品,对于中国汽车的普及和消费是一个划时代的产品。二手车一成购出来以后,把门槛打到极低的,美国是可以做到5%的。现在我们是10%的首付四年期,租约的更长和在信用体系、产品管理层面建立的能力更高,能进一步降低这种概念。而整个汽车消费的观念,便宜、选择充分、整个数据残值保障体系是完善的,这三个创新,共同帮助用户产生一成购这样的产品。

问:优信二手车一成购最主要解决哪些用户的哪些需求?

戴琨:对于买车来讲,假设一个家庭月收入6000元,如果要买一辆车辆,7、8万的,首付20%,再加10%的购置税,大概需要攒出来大概不到3万,按照6000元的月收入,去掉住房,去掉日常的家用,去掉子女需要的教育成本,想用一台车至少需要攒两到三年。而过去是在36个月之内分期展开,一台8万块钱的车,月供可能需要接近3000元。8万这样的车辆在新车层面已经属于很入门的了,这样的车辆,我们觉得还是没有办法帮助中国绝大多数的腰部家庭进入汽车时代。其实把同样的标准放到美国,也不容易,他也不可能让汽车成为一个全民家庭所拥有的商品。同样8万元的车辆用了两年,它的交通价值是没有任何改变的,只要优信验证好了,把质量把握好了,它去解决从A地到B地,去解决住在村里到县城上班,没有问题,住在市郊到市中心上班,没有问题。去解决你想把手工的作品卖到县城里去,它作为交通工具也是没有问题的。新车包含了很多其他的附加价值,比如新的电子功能和应用体验,新的设计,甚至一种新的感觉。这些事情对于很多把交通工具作为改变生活机会的家庭来讲,是可以不必要的,还没有到达这个阶段,不需要消费这个事情。你现在要解决的问题是,怎么样把自己的生活半径从3公里扩展到40公里,或者100公里。

北京是没有生活半径限制的,但当你去到县级市、村镇,就会发现你的生活是有半径限制的,天天生活的地方就那么大,如果不能扩大,你怎么能够工作,怎么能有更多的商业机会,怎么能有更多的社交。所以,需要把汽车这样一个改变生活半径的高性能产品推给大家,这是我们的想法,也是二手车非常重要的社会意义。首先,我们现在在做千店计划,在推产品之前,得先把服务和交付点推出去,到2020年之前,完成全国所有10万人口的县级市和县城的服务门店的开业,第一步得有点,把网布齐。有了服务站,对于生活在小城市和低县级城市的消费者来说,才有了接触你的可能性,才能够有享受你服务的机会。我们总不能说,你要享受这个服务就来北京吧。

第二,这些城市有这么多车吗?没有。所以,为什么之前推了全国直购。这是个很典型的问题,北京有6000台二手车可供选择,你去人口100万的四线城市,二手车库存可能只有几十台,中国有100个汽车品牌,每年有1000个车系,10000个车型,就不要说颜色了,这么重大的产品在你面前,你只见到了这个市场可能千分之一或者万分之一的选择。所以,全国直购的体系是基于对于车辆检测标准化,对于今天视频AR技术的应用,这个车辆为什么贵,来帮助用户选择一台他可承担又符合需求的车辆。

另外,能够帮助用户实现在全国范围内的车辆配送。这个物流体系在过去是没有的,过去中国的汽车物流体系是一个计划储运体系,明年北京现代要往全国的几百家4S店运送多少车辆,今年就已经计划好了。但是,你不知道一个处在陕西宝的消费者,明天选的那台车到底是广州的还是北京的,还是西安的,因为二手车的库存在每一个时间点都是不一样的,它在不断地变化。所以,这是一个零散的,按单一订单实时产生的汽车物流需求。这就需要你去组织全国更多的大车司机,跟货代公司联网,知道他们的运力情况,当然二手车有一个好处,对于运输有比新车简单的地方,因为它可以开。但这件事情,又让你在物流的组合过程之中,系统可以扮演更多的角色。比如这台车辆从北京运到宝鸡,可能出现多个方案,比如北京直接运到西安的大板车,有空位你可以用。比如大板车从北京到太原的,后面还有400公里。这时候我们选择北京到西安+100公里的地面物流,还是北京+太原+400公里的地面物流,这些在背后是需要算时间和成本的,需要帮助用户去预判,也需要你在全国各地有服务,这样我们才能做到让最需要车辆的家庭能够拥有自己的汽车。

问:优信为推出二手车一成购做了哪些准备?

戴琨:如果你要买一台车,需要通过商品的标准化、在线选择系统、物流系统和手续办理系统,再加上地面的门店,去年10月份开始到今年1月份定型,到6月份发布,一直在做这件事情。从最早的优信拍开始,我们已经具备了全国车辆的交易基础,只不过那时候我们的合作伙伴比较规定,他们一个月能买10台、20台,这样我们就按这个做物流。今年我们在传统的B2B的物流系统里做了升级,做到了2C的消费者市场。这样消费者可以不受地域限制,全国市场是公平的,对消费者来说,供应链革命性的变化,优信一定是全世界最领先的二手车交易平台公司,中国的消费者比美国的消费者幸福,这个体系在美国都没有。今天中国的老百姓可以随便挑,挑最想要的车。有了这样的一套系统,再加上门店服务体系,接触用户的界面,我们把供应系统打好。

到了6、7月份,我们觉得二手车比新车平均要便宜30%左右,8万作为一个新车入门级的话,二手车大概在5、6万,但支付30%的首付还是需要15000到16000,月供基本上保持在1000多。我们觉得这是不够的,需要把整个消费者买车的思路改变,不要再是攒钱买车,全世界的消费者拥有车辆都是边开边卖。现在汽车金融产品本身帮大家解决了一部分边开边卖的问题,但是解决的不够极致和彻底,对于第收入家庭来说,攒的时间还需要很久,那就降到10%,先拿新车做,新车只有60款,管理起来残值容易得多,一款车卖100、200,二手车卖一台,每一台都需要独立管理车辆残值,每一台都需要独立管理它当前的价格是不是合理,每一台都需要独立的管理它当前的车况是不是符合。新车都是标准的,二手车的车况千奇百怪,需要一个个解决。所以,我们先用新车产品锻造整个直租的服务模式,从回租形态转移到直租形态里面要管的事情很多,比如违章了到底怎么办?车在优信公司名下,消费者违章了,这怎么解决?后台需要做一套系统,全部打通,全国几万台,甚至未来几十万台,需要帮助用户一起去管理违章。坏了怎么办?一旦出现纠纷怎么样处理?摸着石头过河去摸10%的首付,中国有很多骗子,怎么样对付他们,怎么样更新数字化更新系统,在快的同时还得保证经营品的安全。这个事一莽撞,对优信来说是巨大的损失,这个服务最终也不能推出去。

所以,我们在10月份的时候,先从新车入手,把所有的直租流程跑完,但我们是冲着二手车来的。消费者买的是车,不是金融产品,金融产品只是在消费者想买车的基础下,给他提供的一个辅助手段,帮助他解决边开边买的问题,如果所有车辆掌握在厂家的手上,各位厂家的金融公司为什么不做呢?全世界都做,他们不会做吗?这个东西是美国人发明的,中国的合资厂商里面有一半是老外,他们都不知道有融资租赁这个东西的存在?他们都不知道美国都是付5%、10%?大家都知道。所以,在中国的汽车消费的层分时代逐步来临的过程之中,最终还是通过控制供应厂家做直租,当然最大的门槛就是残值。因为中国的二手车市场不发达,很多主机厂没有残值,他不知道这个车辆出去之后残值到底什么水平,所以很难把这个模型建出来。欧美的二手车市场非常发达,已经干了几十年,整个残值体系是非常稳定的,经济周期好的时候残值水平什么样,经济周期差的时候残值水平什么样。中国厂家在这方面还欠缺一点,当然我们认为这不是核心的问题,4S完成了新车98%销售的渠道,优信的残值可以帮助厂家。我们的优势是什么?我们有我们的使命,我们有我们的情怀和想法,而且我们知道壁垒是什么,优信的壁垒是在二手车上。新车的供应链已经很短了,电商做到今天,一个核心的任务就是把供应链变短,让中间的转手环节减少,不管是阿里还是京东,讲的都是这个故事。新车的链条还能多短?大家不觉得现在已经短的不能再短了,厂家、4S店没有了,他生产在这儿交货,再短就是消费者到厂价直接提货了,不可能的,它是一个集中生产的状态。

问:对未来二手车交易的设想是?

戴琨:汽车跟手机、电冰箱是不一样的,它是你长期适用的产品,而且它经常出问题,出交通以外的概率是存在的,车辆机械部件损耗的概率是存在的,还有很多易损件。我相信到了电动车时代,很多东西也需要定期更换,这些事情消费者都不可能在家完成,中国是不具备这样的条件的,因为我们的车停在地库,不像美国有很多DIY的事情做。其实现在中国4S店承担了大量车后服务的核心价值,它其实是一张修理网,并不单单是一个销售。这就是为什么汽车之家和易车在两三年都做了会买车和汽车商城,但最后都收手了,拼流量、拼品牌、拼消费者口碑,现在就算是优信,实际上达不到在新车层面上的控制力,不是因为别的原因,是用户不需要这样的东西。二手车,因为缺少服务节点,我们需要把服务节点布出去,他们不会残值,我们提供残值。我们希望今后的场景是在一个小的县城中心区有优信的门店,门店门口张贴者各种各样现在可供大家购买的车辆,价格从2000元首付700月供开始到10000首付3000月供,各种类型不等,颜色齐全,车内的功能和设施都可以尽情的挑选。如果你作为一个完全不懂车的消费者,进入门店只要告诉我们几个基本的想法,我们的人工智能系统会从20万台车里挑出来最符合你的,你一旦感兴趣,在线通过视频的方式对这个车辆进行深度的了解。你买了车,只要出问题找我就行,坏了我负责修,修好交还给你,我们组织二手车的维修体系。客户的车坏掉了以后,找人拖吗?拖到市郊里去,这需要公共服务平台,优信未来就会建设,三县交界的地方有一个服务中心,一台拖车服务某个片区里1万甚至两万客户。当你拥有了一辆车,就可以去更远的地方买种子,可以送孩子上学,生活品质也会有所提升,这些门店会成为三四五线城市消费者拥有汽车的地方,我们希望用三年把这个事情做成,今天雏形基本上已经搭完了。所以,我们在努力的事情是,真真正正在中国建立一个完全不同的二手车的供应系统,全世界最先进的,能够真的减掉不必要的中间环节,让用户享受到最大的用车快感。这就是我们的口号“让拥有好车变得更简单”。

我是36氪汽车小组负责人卢姿伊,负责特斯拉无人驾驶新能源、车联网、出行及后市场,欢迎直接与我联系,微信:17701221940