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战略目标达不成?这7种薪酬结构,让你的公司业绩翻倍(原创)

最近有人问我,如何制定符合公司战略目标的薪酬计划。这是个大问题,我来为你总结一下。

首先,让我们定义一下我们所说的“战略目标”是什么意思。“战略”这个词经常被误用为“重要”的代名词,而“战术”则被用作“不重要”的代名词。事实上,这两种目标都同样重要,不过这并不能帮助我们定义“战略目标”。

我并不会长篇大论地讨论战略和战术,直截了当得讲: 总体上,只有两个基本的战略目标:

增加收入。

降低成本。

你会发现,你设定的每一种战略目标都可以归为这两类。请注意,增加收入同时降低成本会增加利润,但是单独实现这两项目标并不一定会增加利润。

当然,薪酬是给予员工的任何具有有经济价值的东西,作为他们工作的回报。薪酬有七种,每种都以不同的方式服务于战略目标。以下是这七种类型,以及它们的应用实例。

1.工资

工资是指定期无条件地提供给员工的一笔钱(假定他们来上班)。

优点:当竞争激烈时,工资会阻止员工离职,从而降低招聘和培训成本。工资也创造了一个可预测的现金流,这意味着季末或年终奖更少。

缺点:随着时间的推移,员工倾向于把工资看作是一种权利,从而限制了它的激励作用。

2. 股票

股票由雇佣公司的股票组成,这些股票现在或将来都可以进行货币交易。

优点:股票给员工一种主人翁感,他们便不太可能离开,尤其当员工工作一段时间之后股票变为可交易期权

缺点:在大公司中,对员工而言,他们可能看不到股票价值与自己对公司的行为和活动所创造的价值之间的关系。在这种情况下,股票就像一种不便利的工资形式。

3. 提成

提成是指支付给销售人员(但有时支付给销售经理和营销人员)的销售收入(或销售利润,比较少见)的百分比。

优点:由于提成激励销售人员销售更多的产品和服务,更高的提成通常会增加公司的收入。

缺点:更高的提成也会增加销售成本。此外,提成会促使销售人员向不需要产品的客户推销,从而降低客户满意度,最终降低公司的收入。

4. 奖金

奖金是指以实现特定的战略目标作为条件而定期发放的一笔钱。这个目标可以是个人的(例如,销售人员制定一个销售目标),也可以是团队的(例如,如果公司盈利了,每个人都会得到年终奖金)。

优点:与佣金不同,奖金可以奖励给销售以外的各种业绩指标。例如,如果新获得的客户的满意度提高,你可以向销售人员提供奖金。

缺点:如果每年都发奖金,员工可能会把奖金看成一种权利。这降低了奖金激励员工特别行动来实现战略目标的功能。

5. 奖励

奖金通常是一项常规活动,而奖励是实现特定成就的一次性礼物。

优点:奖励非常有利于推动创新,最终增加公司收入。成本也相对便宜,因为它们通常只提供给少数人。

缺点:在大多数公司,只有每个部门的顶尖员工才有可能获奖,这使得奖励不能很好发挥出激励整个团队的作用

6. 津贴

津贴是作为工作的一部分临时提供的特权或项目,例如公司的汽车。

优点:如果额外津贴是员工原本必须购买的东西(比如公司的汽车),它可以作为薪水的另形式,可能具有税收优惠。 津贴还可提高员工忠诚度,从而降低招聘和培训成本。

缺点:仅限于少数人(如高层管理人员)的特殊待遇不可避免地会引起那些不能享受这些特殊待遇的员工的不满。

7. 产品

产品是指将公司以一定价格提供给客户的物品或服务,免费或以大幅折扣提供给员工。

优势:产品和服务形式的补偿将员工转变为客户,这有助于推动他们提高产品质量。而且能够提高员工忠诚度,从而降低了招聘和培训成本。

缺点:无,除了原本能够销售给客户但现在提供给员工所带来的产品或服务的收入损失。

现在我已经讨论了薪酬的类型,接下来是薪酬组合的示例。

场景:

一家软件公司有两种产品。

产品A已经成熟,占有稳定的市场份额:它几乎是该公司所有收入的来源,且三年来收入一直持平。

产品B是全新的,且处于早期用户市场。它的安装成本很高,但旨在让公司恢复增长。

策略:

保持产品A的收入作为财源,同时为产品B建立市场份额和知名度。

挑战:

因为产品B是新产品,所以很难销售。与产品A相比,每次销售的收入也较少。销售人员目前直接拿提成,因此他们会避免销售产品B,因为额外的努力会降低他们的实得工资。

解决方案:

这个问题(很常见)可以通过任何一种补偿方案来解决,但我的建议是:

把销售人员的薪酬调到工资加提成,但提成要小一些。理由:减少提成占收入的比例可以降低他们只销售A产品的动机

创建销售奖金,奖励销售一定数量的产品B的员工,奖金与收入无关(因此也不包括提成)。理由:这会让销售人员更频繁地将产品B纳入销售组合中。

通知会为当年销售产品B最多的销售人员颁发一次性奖励。理由:这将为产品B创造内部竞争和一些额外动力。

创建一个全公司范围的奖金,如果公司销售了一定数量的产品B,将奖金奖励给每个人。理由:这会鼓励其他支持销售团队的人在销售产品B时提供额外的帮助。

最后,不要把薪酬和动力混为一谈!虽然薪酬是激励员工的一种方式,但他们往往还会受到工作环境中非财务因素的激励,如同辈压力、地位自豪感、友谊纽带或共同的使命感。

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战略目标达不成?这7种薪酬结构,让你的公司业绩翻倍(原创)

最近有人问我,如何制定符合公司战略目标的薪酬计划。这是个大问题,我来为你总结一下。

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