面临产物需求时，是该简朴分析后就马上开始写文档画原型呢？还是举行全方面、周密的思考，制止返工呢？毫无疑问，谜底就是后者。那我们又改如何举行周密的需求分析，完成需求决议呢？笔者将为大家仔细分析。

最近读了俞老师的《俞军产物方法论》 ，收获许多，本文是我对一部门收获的总结。

分析需求时你有没有问过自己这些问题：

需求的目的是什么？为什么要做这个需求？解决什么问题？解决它有价值吗？价值有多大？相关的影响人都有谁？关键因素是什么？怎么确定的？有思量过XX问题吗？需求上线会带来XX问题，怎么解决？上线后用户/业务会买账吗？另有比它更有价值的需求可以做吗？等等……

我明白这些问题都来自产物事情中的一个思科场景“需求决议”。就是决议短期或恒久“做什么不做什么，先做什么后做什么，在当前阶段，偏重哪个偏向更能完成价值的最大化（包罗恒久价值和短期价值预测）”。

书中对需求决议做了相对详细的理论说明，以下是我以自身明白写的总结。

一、用户模型和生意业务模型

在做决议前，PM需要深入相识对应产物/业务的“用户模型”，构建出切合对应业务逻辑的生意业务模型。

1. 用户模型

即产物用户和潜在用户的偏好和行为反映模型，掌握用户模型的作用在于，利便对问题归因，预判产物迭代后的用户行为，提高预判的准确率；相识用户的心理诉求在做决议时，能准确评估需求对用户收益和损失的影响面及影响量。

用户在使用产物时，优先体贴的是自己需要支付几多什么成本（例如几多款项或时间），才气获取产物带给自己的几多什么收益。

用户同样也会比力时机成本，看这个产物是比其他产物更好用，还是替换成本更高。

从用户角度看这就是一个的生意业务历程，所以我们需要使用生意业务模型评估需求对用户的最终价值（受益-成本=价值），更好完成需求决议中的利益取舍宁静衡。

2. 生意业务模型

是以生意业务为基础逻辑来研究产物的，目的是建设可连续生意业务的互惠业务模式。掌握生意业务模型的关键是对某产物的生意业务成本举行充实明白，以及对多边利益博弈演化历程的充实思考。

互联网时代生意业务的价值变得更富厚。用户在使用新服务时可能没有支付款项成本，可是可能支付了时间成本、认知和思考成本等。每个交互和体验细节的设计，本质上都在降低用户的生意业务成本，同时也在增加用户在生意业务历程中获得的收益，这个收益可能是多方面的。

二、需求决议的基础原则ROI

“一个好产物的评定尺度对用户有价值、企业有收益、可连续，只有可连续才气让企业恒久赚钱”。这需要PM塑造的产物，即能让企业与用户告竣生意业务，还能让生意业务连续的举行。

用户愿意选择产物的前提是“收益-成本＞0”。生意业务告竣的重点在于到场各方都能赢利，而且能连续赢利。

因为生意业务的各方最体贴的永远是我要支付什么，我能收获什么，因此生意业务促成的重要前提在于各方都主观判断自己获得的收益大于他支付的成本，而且没有更好的选择，才气让生意业务高效且连续的完成。

想连续促成生意业务，就要连续发现和追加可交流的、有利可图的用户价值，缔造和更高效率地缔造这些用户价值，连续降低生成成本和所有生意业务成本。

企业行为的权重，按影响用户交流行为的ROI排序，维护企业生存能力和可连续生长能力。

三、需求决议的详细操作方法

1. 角色细分

外部包罗用户、竞品、政府部门（政策条款）等；内部包罗需求执行相关的部门和关键人；上线后影响的其它产物功效等。

2. 建设用户模型

建设用户模型，拆分需求对角色影响的利害因素，即影响需求被接纳和执行的变量和约束条件，用来做价值评估。

通常一个角色或者需求，会有多个变量或约束条件，可是每个变量和约束条件对需求的影响情况和决议角色对需求是否买账的影响情况都纷歧样。

找出需求发生的本质问题，从中挖掘关键变量和首要约束条件是重点，这往往决议了需求的定性和定量。

3. 单角色价值评估和权衡

单角色价值评估和权衡，以“收益-成本”为思路，预估各方的收益和损失情况。分析各方是否会对需求买账并支持需求的推动和执行，针对有损失的一方，看是否可以通过多边利益平衡解决他的损耗，另有一个措施就是修正角色定位。

4. 企业收益评估

企业收益评估，以需求价值与公司目的和业务目的相一致为前提。即以项目整体出发，综合评估各方的收益和损失后，项目对公司的收益是增是减。

企业以连续与用户告竣生意业务获取生存成本为目的，评估的最终效果在于“用户愿意为需求支付的价钱-企业成本＞0”，其中用户愿意为需求支付的价钱，简称“愿付成本”。

四、需求决议的重要影响因素

重要因素包罗：收益、成本、参照系、概率、非钱币价值、外部性、时间性、不确定性决议。

1. 收益

此处可以明白为用户价值，包罗直接价值和交流价值。直接价值，即产物帮用户满足的种种需求及需求满足的水平。交流价值指一种使用价值和另一种使用价值相交流量的比例或关系。

交流价值具备三个属性：

  1. 有效用：能帮用户解决问题，而且解决的效果让用户满足。
  2. 被认知：需求是真实存在的，且有一个相对可观的能笼罩用户量，最重要的需求自己的交流工具愿意出价，且需求可以与交流价值高的人群举行交流，对用户或竞品有议价能力。
  3. 稀缺性：自身资源优势，例如你的实现成本最低、或者仅有你能实现。

2. 成本

成本包罗直接成本、时机成本、生意业务成本、风险成本等。

  1. 直接成本：用户从产物获取收益所支付的成本，包罗钱、时间、隐私数据等，也叫用户的“愿付价钱”；企业满足用户需求消耗的成本，包罗研发、人力、资源等成本。
  2. 时机成本：为了获取某个收益而放弃获得其他收益时，其他收益的价值。例如用户在午休时间玩游戏就放弃了刷抖音获得的收益；企业把100万用于广告推广，就放弃了把这笔钱购置服务器获得收益；用户用滴滴叫车时使用调理服务虽然节约了时间，可是多支付的调理费。
  3. 生意业务成本：指完成一笔生意业务时，生意业务双方在买卖前后所发生的种种与此生意业务相关的成本。“生意业务成本的本质是，所有用户（买方）支付的但企业（卖方）没有收到的成本，以及所有企业（卖家）支付但用户（买方）没有收到的成本。这部门中包罗时机成本。”
  4. 风险成本：用户获取服务或者企业提供服务需要背负的风险。需求决议前需要明确风险的影响面和影响量、发生的概率，并确定是否能解决或规避。

四个成本中生意业务成本最容易被忽略，但在许多时候它决议用户是否为需求买账和业务的生长偏向，需要重点关注。

企业以交流获取收益，实现生存为目的。产物司理要能选择合适的用户价值，以更高效地生产方式降低生意业务成本；促成更多生意业务，并可连续的缔造生意业务，使企业和用户连续的获益。

考察产物不仅要考察用户价值，还要考察为了告竣价值交流，各方支付的所有成本，尤其是生意业务成本。对生意业务成本的明白和分辨有助产物司理更清晰地思考“成本”和“生意业务模型”。

生意业务成本大致可以分为以下几类：

  1. 搜寻（商品和生意业务工具）成本和怀抱（生意业务工具和商品的属性）成本
  2. 寻价成本（议价比价）和决议成本（决议和订立契约）
  3. 实施成本和保障成本（权利、违约、以外、监视等）

3. 参照系

用于价值对标，包罗需求对标的竞品、行业尺度、需求相关问题当前解决方案的收益值等。

例如：AB两家公司为我们提供服务，两家公司报价一样，但A对系统效率提升20%，且应用后收益比行业平均水平高5%，B系统效率提升仅为15%。其中而B和行业平均水平都是A的参照系。

例如：运营审核团遇到个问题，现在的解决方案需要1个运营人力支持。通过技术手段解决问题，可以节约1个运营人力，但系统开发需要1个月，且每个月要支付1万元的服务器用度。如果运营人力成本是5000，你会用技术手段解决吗？再如果运营人力成本是1万呢？再或者未来随着内容需求量的增加，解决该问题需要3个运营人力呢？

4. 概率

包罗需求相关场景发生的概率，整体和每个细分场景笼罩的用户量，需求对效率提升空间等。

5. 非钱币价值

例如，用户打车节约的时间、知乎答题获得的行业声望、用微博与明星互动换来的粉丝幸福感等。

6. 外部性

需求执行时其他部门带来的影响因素；或用户体验产物时竞品、社会文化舆论，带来的影响。再或者，需求对业务相关角色各方之间的收益和损失影响，这部门需要做利益平衡。

7. 时间性

例如，当前市场情况是否是需求上线的最好时机；完成需求开发需要的时间成本是否会错过热点的热度；用户使用新功效节约的1分钟和学习新功效支付的5分钟等。

8. 不确定性决议

一些当前未知，未来可预期的情况，例如参照系中“再或者未来随着内容需求量的增加，解决该问题需要3个运营人力呢？”的情况。

以上是相对泛起频次较高的影响因素，日常事情中相信列位也都剖析和思考平衡过类似的因素。固然在实际事情场景中，针对差别产物的市场情况、用户结构、企业文化、业务模式，业务相关支持方和各自的性格特点等因素，还会有种种变量和约束条件影响需求的决议和执行。

读“生意业务”和“决议” 两章内容时，我发现书中讲的方法论和思路应用在事情中的富厚度和深入度受公司文化、产物形态、业务模式影响很大，并不是每个业务的场景都像滴滴焦点业务那么富厚。

例如：一个北京的白领，事情日早岑岭打车、事情日21点后下班岑岭期打车（公司报销车费）、周末与朋侪一起去四周饭馆用饭前打车，每一个场景下用户对时间，款项，空座量的关注度都纷歧样，三个因素的优先级也会随之变化。但同样的三个场景下用户刷新闻app时关注因素的富厚性和变化水平则与用滴滴全然差别。

需要总是联合详细案例分析相关的关键变量和约束条件，基于产物与用户与市场的交互（相互影响和相互适应）去明白连续变化的新场景中的关键变量、约束条件和纪律是“收益-成本＞0”盘算的基础。

所以，我们可以把这个思考方式应用到差别产物、差别用户、差别场景上，拆分起来其乐无穷。也应证了俞老师说的，产物司理应该多体验差别的业务形态。

本文由 @于言某 原创公布于今日看点，未经作者许可，克制转载

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